Ref : 3964 M2i FORMATION

Manager et motiver son équipe commerciale

A l'issue de cette formation, vous serez capable de :

Intégrer les attentes de la direction et les attentes des commerciaux
Maîtriser les évolutions digitales s'appliquant à la gestion de l'équipe commerciale
Choisir les statuts commerciaux adaptés à votre activité
Organiser le recrutement des commerciaux
Former les commerciaux à une logique de résultats dans le respect des clients
Elaborer un plan d'action commerciale propre à l'équipe
Donner à chacun une fierté à l'égard de sa mission commerciale
Communiquer au quotidien avec votre équipe
Développer votre pratique de la reconnaissance individuelle
Développer votre pratique de la reconnaissance collective
Décider clairement tout en vous affirmant et en sachant recadrer si nécessaire
Pratiquer la délégation contribuant à donner confiance à votre équipe.

Responsables commerciaux, chefs des ventes, directeurs commerciaux en charge de l'animation d'une équipe de vendeurs.

Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Avant la formation
Questionnaire de positionnement pour identifier ses propres axes de progrès
2) Pendant la formation
 Introduction
Présentation de chacun
Attentes et objectifs visés de chaque participant
Présentation du cadre de la formation
Contextualisation des objectifs et des enjeux
Emergence des représentations des participants
Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin
 Identifier les fondamentaux de la gestion d'une équipe commerciale pour positionner mon poste dans un contexte à forte évolution
Enquête sur la perception de la fonction commerciale
Test de profil "Gestion d'une équipe commerciale"
Les attentes de la direction et celles des commerciaux
Evolution des outils CRM
Evolution d'usage des réseaux sociaux
Exploitation de l'IA
Identification d'apports digitaux nouveaux dans ma fonction commerciale
 Préparer l'organisation de mon équipe commerciale pour allier souplesse de fonctionnement et efficacité
Les statuts possibles avec avantages / inconvénients
Rémunération fixe et variable
Utilisation d'une grille choix de statuts
Définition et rédaction de fiche de poste et de profil
Rédaction d'annonces percutantes
Déroulement des entretiens de recrutement et sélection des candidats
 Développer une méthodologie efficiente de vente pour obtenir des résultats durables dans le temps
Prise de rendez-vous et/ou accueil de clients sur place
Techniques de vente
Grille de bonnes pratiques commerciales
Présentation de méthodologie aux commerciaux
Définition d'axes stratégiques
Fixation d'objectifs commerciaux individuels / collectifs
Grille de PAC
 Animer mon équipe commerciale en donnant du sens pour développer motivation et implication
Impliquer mon équipe dans des projets porteurs : être fier de sa mission commerciale
Recherche de projets fédérateurs
Feedbacks et communication au quotidien
Communication spécifique avec les nouveaux venus
Maîtrise des réunions commerciales
Entretiens annuels
 Animer mon équipe commerciale en marquant de la reconnaissance pour doper l'estime méritée de soi
Feedbacks positifs
Reconnaissance et estime de soi
Remerciements
Petits gestes au quotidien
 Animer mon équipe commerciale en assumant mon autorité de responsable de l'équipe pour rassurer en jouant mon rôle de pilote et d'arbitre
Autorité sans autoritarisme
Exercice du leadership
Dépassement des obstacles à la délégation
Organisation de la délégation
Recensement des missions et tâches à déléguer
Tableau de priorisation
 Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)
Autodiagnostic
Mises en situation : atelier collectif ou simulations basées sur des cas concrets proposés par les stagiaires
Exercices d'entraînement
Atelier collectif : analyse de scénarii, mise en situation
Brainstorming en sous-groupe
Simulation d'entretien de recrutement
Elaboration d'un objectif commercial
Mise en situation : entretien manager / commercial sur cet objectif
Débriefing sur les comportements mis en oeuvre : analyse de pratique
Plan d'action : rédiger son plan d'action personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes
 Synthèse de la session
Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
Bilan oral et évaluation à chaud
3) Après la formation
Pendant les 3 mois qui suivent la formation, les participants bénéficient d'un suivi par courriel auprès du formateur

Niv. 2 - 1er niveau de maîtrise de compétences

La formation est animée par un consultant-formateur dont les compétences techniques, professionnelles et pédagogiques ont été validées par des diplômes et/ou testées et approuvées par l'éditeur et/ou par M2i Formation