1) Avant la formation
- Questionnaire de positionnement pour identifier ses propres axes de progrès
2) Pendant la formation
Introduction
- Présentation de chacun
- Attentes et objectifs visés de chaque participant
- Présentation du cadre de la formation
- Contextualisation des objectifs et des enjeux
- Emergence des représentations des participants
- Ajustement du contenu du programme de la formation si besoin
L'offre commerciale
- Les savoir-faire, la vocation, les valeurs
- Les produits et services
- Les clients et prospects
- Echange et réflexion sur les plus-values et moins-values concurrentielles :
- Quelle est la cible ?
- Est-elle segmentée ?
- Quel est le mix produit / marché ?
- Comment toucher chacun des segments ?
- Quels sont les moyens et méthodes efficaces à mettre en oeuvre ?
Les actions commerciales
- Les ressources humaines au service de la force de vente
- Les supports et moyens utilisés
- La stratégie commerciale en cours et à venir
- Les plans d'actions développés et à développer
- Comprendre et évaluer son positionnement
- Echange et réflexion sur les atouts majeurs et les axes d'amélioration
- Comment optimiser la stratégie commerciale ?
- Comment définir un plan d'actions pratique et détaillé ?
- Comment hiérarchiser les processus adaptés avec la bonne chronologie ?
- Comment mesurer l'efficacité commerciale ?
La prospection
- Qualifier les bases de données de prospection
- Cibler pour mieux prospecter
- Maîtriser toutes les étapes qui mènent du prospect au client
- Suivre et préserver la chaîne de prospection
- Elaborer et enrichir votre gestion de la relation client
La fidélisation
- Le cycle de vie des clients
- Identifier et personnifier le client
- Comprendre et maîtriser l'expérience client
- Définir une orientation client
- Valoriser sa relation client
- Progresser grâce au client ambassadeur
La négociation et les objections
- Les stratégies utilisées et les stratégies possibles
- Les bonnes questions pour obtenir les bonnes réponses
- Les routes du raisonnement à l'argument
- Les différents types d'objections
- Le traitement des objections courantes et spécifiques
- Etre convaincu pour être convaincant
- Les situations tendues, voire conflictuelles
- Construction d'une méthode DESC adaptée
La bataille de la marge
- Les valeurs de l'acheteur et du vendeur
- Comprendre et intégrer les techniques de l'acheteur
- Appliquer la bonne opération
- Les définitions des MESORE
- Les points d'accord et les points de rupture
- Les concessions et les contreparties
- Savoir conclure positivement
Exemples de travaux pratiques (à titre indicatif)
- Autodiagnostic
- Mises en situation : atelier collectif ou simulations basées sur des cas concrets proposés par les stagiaires
- Exercices d'entraînement
- Jeux de rôle : différentes mises en situation
- Atelier collectif : analyse de scénarii, mise en situation
- Brainstorming en sous-groupe
- Débriefing sur les comportements mis en oeuvre : analyse de pratique
- Plan d'action : rédiger son plan d'action personnalisé (PAP), objectifs et actions concrètes
Synthèse de la session
- Réflexion sur les applications concrètes que chacun peut mettre en oeuvre dans son environnement
- Conseils personnalisés donnés par l'animateur à chaque participant
- Evaluation formative (quiz permettant de valider les compétences acquises)
- Bilan oral et évaluation à chaud
3) Après la formation : consolider et approfondir
- Pendant 3 mois après la formation, les participants bénéficient d'un suivi personnalisé asynchrone auprès du formateur par courriel
- Ils reçoivent des feedbacks et des conseils personnalisés en relation avec les sujets abordés en formation
